Consejo del día
El descanso mental es parte del estudio, no lo contrario. Un cerebro en calma retiene más.
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Prácticos · Tema 50
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2-3. Concepto, elementos y tipos de negociación
Defina la negociación y sus elementos (incluyendo la MAAN y la ZOPA), y distinga la negociación distributiva de la integrativa.
La negociación es un proceso de comunicación entre partes con intereses en parte comunes y en parte contrapuestos que buscan un acuerdo mutuamente aceptable.
Elementos: partes, intereses (lo que realmente quieren, frente a las posiciones), poder, información, tiempo y alternativas. La MAAN (mejor alternativa al acuerdo negociado) es lo que una parte hará si no hay acuerdo; cuanto mejor sea, más poder. La ZOPA es la zona de posible acuerdo.
Distributiva (competitiva, suma cero): se reparte un beneficio fijo, ganar-perder. Integrativa (colaborativa): se crea valor buscando un acuerdo ganar-ganar; es preferible cuando importa la relación.
3-4. Método Harvard y fases
Explique los cuatro principios del método de negociación de Harvard y enumere las fases del proceso negociador.
Método Harvard (Fisher y Ury), negociación por principios:
Fases: preparación (la más importante: objetivos, información, MAAN), desarrollo o discusión, cierre y acuerdo (recapitular y poner por escrito) y seguimiento.
5. Conflicto y mediación
Explique los cinco estilos de gestión del conflicto de Thomas-Kilmann y en qué consiste la mediación, con las cualidades del mediador.
Estilos (Thomas-Kilmann) según asertividad y cooperación: competición (imponerse), evitación (eludir), acomodación (ceder), compromiso (repartir) y colaboración (satisfacer plenamente a ambos, la más deseable).
La mediación es un procedimiento en el que un tercero imparcial (mediador) ayuda a las partes a alcanzar por sí mismas un acuerdo, sin imponerlo (a diferencia del arbitraje, donde el tercero decide). Se rige por la voluntariedad, imparcialidad, confidencialidad y flexibilidad (Ley 5/2012).
Cualidades del mediador: imparcialidad y neutralidad, empatía y escucha activa, habilidades de comunicación, paciencia, discreción, creatividad y credibilidad.
Pregunta corta
¿Qué es la MAAN o BATNA?
La Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado: lo que una parte puede hacer si no hay acuerdo. Cuanto mejor es, mayor poder de negociación.
Pregunta corta
¿Diferencia entre posición e interés?
La posición es lo que la parte dice querer; el interés es lo que realmente necesita detrás de esa posición. Hay que centrarse en los intereses.
Pregunta corta
¿Diferencia entre negociación distributiva e integrativa?
Distributiva: suma cero, ganar-perder (repartir). Integrativa: suma positiva, ganar-ganar (crear valor).
Pregunta corta
¿Cuál es la fase más importante de una negociación?
La preparación: fijar objetivos, recabar información, determinar la MAAN y planificar la estrategia.
Pregunta corta
¿Diferencia entre mediación y arbitraje?
En la mediación el tercero NO decide, solo facilita el acuerdo; en el arbitraje el tercero (árbitro) decide y su laudo es vinculante.
Pregunta corta
¿Es siempre negativo el conflicto?
No: es inevitable y, bien gestionado, puede ser funcional o constructivo (estimula el cambio y la mejora); mal gestionado es disfuncional.